เคยเป็นไหมครับ อยากซื้ออะไรสักอย่าง แต่พอเจอตัวเลือกเยอะๆ กลับตัดสินใจไม่ได้ซะงั้น? บางทีเราอยากได้ตัวเลือกเยอะๆ ไว้เผื่อเลือก แต่พอมีให้เลือกจริงๆ กลับเลือกไม่ถูก ไม่รู้จะเอาอันไหนดี จนสุดท้ายอาจไม่ซื้อเลยก็ได้ อาการแบบนี้เขาเรียกว่า “Paradox of Choice” ครับ
Barry Schwartz นักจิตวิทยาคนดัง เคยทำการทดลอง โดยนำแยมมาวางขายในซูเปอร์มาร์เก็ต แบ่งเป็น 2 กลุ่ม กลุ่มหนึ่งมีแยม 24 ชนิด อีกกลุ่มมีแค่ 6 ชนิด ผลปรากฏว่า โต๊ะที่มีแยม 24 ชนิด มีคนหยุดชิมเยอะกว่า แต่กลับมีคนซื้อแค่ 3% ของคนที่ชิม ส่วนโต๊ะที่มีแยม 6 ชนิด มีคนซื้อถึง 30% ของคนที่ชิมเลยทีเดียว
.
ผลการทดลองนี้ทำให้เราเห็นว่า บางทีการมีตัวเลือกเยอะเกินไป อาจไม่ได้ช่วยเพิ่มยอดขายเสมอไป แถมอาจทำให้ลูกค้าตัดสินใจยากขึ้นด้วยซ้ำ ลองนึกภาพดูนะครับ ถ้าคุณเข้าร้านกาแฟแล้วเจอเมนูเป็นร้อยรายการ คุณจะรู้สึกยังไง? บางทีคุณอาจจะเลือกไม่ถูก หรือกลัวว่าจะเลือกผิด จนสุดท้ายอาจสั่งแค่กาแฟดำธรรมดาๆ ไปก็ได้
แล้วทำไมยิ่งมีตัวเลือกมาก ถึงยิ่งเลือกได้ยากล่ะครับ? Rolf Dobelli ผู้เขียนหนังสือ The Art of Thinking Clearly ได้อธิบายไว้ 3 เหตุผล ดังนี้
1. ยิ่งมีตัวเลือกมาก โอกาสตัดสินใจผิดก็มากขึ้น
.
ถ้าคุณเข้าร้านขายเสื้อ แล้วมีเสื้อให้เลือกแค่ 3 ตัว คุณก็แค่ลองทั้ง 3 ตัว แล้วเลือกตัวที่ชอบที่สุด ง่ายใช่ไหมครับ? แต่ถ้ามีเสื้อให้เลือก 100 ตัวล่ะ? คุณจะลองทั้งหมดไหวไหม? แถมยังต้องจำแต่ละตัวให้ได้ด้วยว่าเป็นยังไง สุดท้ายอาจจะเลือกผิดก็ได้
.
Dobelli ยกตัวอย่างการทดลองในซูเปอร์มาร์เก็ต ที่นำเยลลี่ 24 รสมาให้ลูกค้าชิม ปรากฏว่าขายแทบไม่ได้เลย เพราะลูกค้าตัดสินใจไม่ได้ว่าจะซื้อรสไหนดี พอลดลงเหลือ 6 รส ยอดขายดีขึ้นถึง 10 เท่า! เห็นไหมครับว่า บางทีน้อยกลับดีกว่าเยอะ ยิ่งตัวเลือกเยอะ ยิ่งทำให้เราต้องใช้เวลาและพลังงานในการตัดสินใจมากขึ้น แถมยังเพิ่มโอกาสที่เราจะเลือกผิดอีกด้วย
2. ยิ่งมีทางเลือกมาก การตัดสินใจอาจแย่ลง
.
สมัยก่อนคนเรามักจะเลือกคู่ครองจากคนในหมู่บ้านหรือคนรู้จัก ใช้เวลาทำความรู้จักกันนานๆ ก่อนแต่งงาน แต่สมัยนี้ล่ะครับ? เรามีแอพหาคู่ มีโซเชียลมีเดีย ทำให้เรามีตัวเลือกเยอะมาก แต่กลับรู้จักแต่ละคนน้อยลง
.
ผลที่ตามมาก็คือ เราอาจตัดสินใจผิดพลาดได้ง่ายขึ้น เจอปัญหาตั้งแต่เรื่องเล็กๆ อย่างหน้าตาไม่เหมือนในรูป ไปจนถึงเรื่องใหญ่ๆ อย่างโดนหลอกให้โอนเงิน หรือตกเป็นเหยื่ออาชญากรรม ทั้งหมดนี้เกิดจากการที่เรามีข้อมูลน้อยเกินไปในการตัดสินใจนั่นเอง การมีตัวเลือกมากเกินไปอาจทำให้เราไม่ได้พิจารณาแต่ละตัวเลือกอย่างละเอียดรอบคอบ เพราะรู้สึกว่ามีตัวเลือกอื่นๆ รออยู่อีกมาก
3. ยิ่งมีทางเลือกมาก อาจยิ่งไม่พอใจกับสิ่งที่เลือก
.
ลองคิดดูนะครับ ถ้าคุณมีตัวเลือกแค่ 3 อย่าง คุณก็แค่เปรียบเทียบข้อดีข้อเสียของทั้ง 3 อย่างนี้ แล้วเลือกอันที่ดีที่สุด ง่ายใช่ไหม? แต่ถ้ามีตัวเลือก 100 อย่างล่ะ? คุณจะเปรียบเทียบยังไงให้ครบ? แถมพอเลือกแล้ว ก็.อาจจะคิดว่า “จริงๆ แล้วอีก 99 อย่างที่เหลือ มันอาจจะดีกว่าก็ได้นะ”
.
ยกตัวอย่าง การเลือกร้านอาหาร สมัยนี้เรามี Google มี app รีวิวร้านอาหารมากมาย แต่บ่อยครั้งที่เราเลือกร้านจากรีวิวดีๆ พอไปกินจริง กลับรู้สึกว่าไม่เหมือนในรีวิวเลย หรือการเลือกงาน คนสมัยนี้เปลี่ยนงานบ่อย ก็เพราะคิดว่ายังมีตัวเลือกที่ดีกว่ารออยู่นั่นเอง เมื่อมีตัวเลือกมากเกินไป เราอาจเกิดความรู้สึกเสียดายหรือสงสัยว่าตัวเลือกอื่นๆ ที่เราไม่ได้เลือกนั้นอาจจะดีกว่า ทำให้เราไม่พอใจกับสิ่งที่เลือกไปแล้ว
สรุปแล้ว การมีตัวเลือกเยอะๆ ไม่ได้แปลว่าดีเสมอไปนะครับ บางทีการจำกัดตัวเลือก อาจช่วยให้เราตัดสินใจได้ง่ายขึ้น และพอใจกับสิ่งที่เลือกมากขึ้นด้วย นี่เป็นสิ่งที่นักการตลาดและผู้ประกอบการต้องเรียนรู้ไว้ให้ดีเลย
.
ดังนั้นธุรกิจของเราควรนำเสนอตัวเลือกที่ไม่มากเกินไปจนสร้างความสับสน การคัดสรรสินค้าหรือบริการที่โดดเด่น และนำเสนออย่างชัดเจน จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น นำไปสู่ยอดขายที่ดีขึ้นและความพึงพอใจของลูกค้าในระยะยาวนั่นเองครับ
ใครที่อ่านเรื่องนี้จบแล้ว ครั้งต่อไปที่เราต้องตัดสินใจซื้อของสักชิ้น ลองจำกัดตัวเลือกแค่ 3-5 ตัวเลือกที่คุณชอบที่สุด แล้วตัดสินใจจากตัวเลือกเหล่านี้เ สังเกตดูว่ารู้สึกตัดสินใจได้ง่ายขึ้นจริงหรือไม่ และพอใจกับสิ่งที่เลือกมากขึ้นหรือเปล่า มาแชร์ประสบการณ์กันในคอมเมนต์ด้านล่างนะครับ
