Product Features หรือรูปลักษณ์ของสินค้า เป็นสิ่งที่จะดึงดูดความสนใจของลูกค้าตั้งแต่แรกเห็น แต่การที่เราจะอวยเพียงรูปลักษณ์ของสินค้าเราอย่างเดียวนั้น มันก็ดูจะแปลก ๆ ไปหน่อย ควรต้องบอกข้อดีอื่น ๆ ด้วย ซึ่งต้องมีศิลปะในการเขียนสักเล็กน้อย อย่าขายตรงจนเกินไป
วันนี้นินจาการตลาดจะมาแชร์ความรู้เกี่ยวกับหลัก FAB ซึ่งเป็นอีกหนึ่งเทคนิคดี ๆ ในการเขียน Product Features ให้ดูน่าซื้อ น่าสนใจ และอาจจะช่วยให้ปิดการขายได้ดีขึ้น หรือจะนำไปประยุกต์ใช้ในการเขียนคอนเทนต์อื่น ๆ ก็ได้ เอาล่ะ มาทำความรู้จักกับ FAB กัน …
FAB ย่อมาจาก Features, Advantages และ Benefits คุ้น ๆ กับคำศัพท์เหล่านี้กันบ้างไหมครับ แน่นอนว่ามันเป็นคำศัพท์ง่าย ๆ เลย ไม่ได้มีอะไรซับซ้อน แต่เรามักจะลืมนึกถึงมันไป แล้วไปมุ่งเน้นกับการ hard sell กัน จนลูกค้าหนีหายหมด โดยหลัก FAB นี้ จะช่วยให้เราโฟกัสในมุมของลูกค้ามากยิ่งขึ้น เพื่อจะได้ขยี้ pain point หรือสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างตรงจุด ซึ่งถ้าเราจับได้ตรงจุด แน่นอนว่ายังไงก็ปิดการขายได้ แต่ก่อนที่จะไปโฟกัสกับการปิดการขาย มาศึกษาความแตกต่างของคำทั้ง 3 คำนั้นกันก่อนดีกว่า
F = Features
.
คุณลักษณะพิเศษของสินค้า/ บริการของเรา เช่น สมมุติว่าเราจำหน่ายถุงนอนสำหรับแคมปิ้ง Feature ของเราคือ “ชั้นฉนวนความร้อนหนา 1 นิ้ว”
A = Advantages
.
จะเป็นการขยายความ Features อีกทีว่า เมื่อมี Features เหล่านั้นในสินค้าแล้วมันดียังไง หรือเรามีจุดเด่นต่างจากคู่แข่งอย่างไร เช่น จากตัวอย่างของถุงนอนสำหรับแคมปิ้ง ที่มีชั้นฉนวนความร้อนหนา 1 นิ้ว Advantage ก็คือ “ช่วยให้ร่างกายสะสมความร้อนได้ดี ในช่วงเวลากลางคืนที่มีอากาศเย็น”
.
โดย Advantages นั้น จะเน้นที่ข้อดีหรือประโยชน์ของสินค้า/ บริการของเรา แต่อาจจะไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้าก็ได้
B = Benefits
.
ข้อนี้สำคัญมาก ๆ เพราะจะเป็นการพูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ จากการซื้อสินค้า/ บริการของเรา ต้องตอบลูกค้าให้ได้ว่า ทำไมต้องซื้อเรา ซื้อแล้วได้อะไร เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าจะสนใจที่ Benefits มากกว่าส่วนอื่นอยู่แล้ว ยิ่งถ้าตรงกับ pain point หรือความต้องการของพวกเขาแล้ว ปิดการขายได้ไม่ยากแน่นอน เพราะกว่าลูกค้าจะเดินทางมาถึงจุดนี้ เขาต้องรู้จักและสนใจเรามาในระดับนึงแล้ว จุดนี้เป็นช่วงท้าย ๆ ของ Customer Journey แล้วครับ ก็อยู่ที่เราแล้วล่ะว่า จะนำเสนอ Product Features ของเรา ตามหลัก FAB ได้ดีแค่ไหน
.
ยกตัวอย่างจากถุงนอนสำหรับแคมปิ้งเช่นเคย Benefit ก็คือ “เมื่อคุณไปแคมปิ้ง คุณจะได้รับการนอนหลับที่ดีและแสนอบอุ่น รู้สึกนอนอย่างเต็มอิ่ม และพร้อมสำหรับกิจกรรมสนุก ๆ ในเช้าวันใหม่”
ที่นี้ก็เอาทุกอย่างที่ลิสต์ไว้ มาเรียงร้อยเข้าด้วยกัน
.
“ถุงนอนของเรามีชั้นฉนวนความร้อนหนา 1 นิ้ว ช่วยให้ร่างกายสะสมความร้อนได้ดีในคืนที่หนาวเหน็บ นอกจากนี้ คุณจะได้รับการนอนที่แสนอบอุ่นตลอดคืน ซึ่งหมายความว่า คุณจะได้รับการนอนหลับพักผ่อนที่ดีและเต็มอิ่ม พร้อมสำหรับกิจกรรมสนุก ๆ ในเช้าวันใหม่”
แต่ถ้าหากจะมุ่งเน้นไปที่การปิดการขาย ให้สลับตำแหน่งกันครับ ก็คือให้พูดถึง Benefits ก่อน แล้วตามด้วย Advantages และ Features ของสินค้าของเรา วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าต้องการซื้อ Benefits มากกว่า Features ยิ่งถ้าสินค้าของเราแก้ pain point ของพวกเขาได้อย่างตรงจุดแล้วล่ะก็ รอรับยอดโอนได้เลยครับ ยังไงก็ปิดการขายได้แน่นอน อยู่ที่ว่าคุณจะเขียนคำบรรยายสินค้าได้ตรงจุดแค่ไหนเท่านั้นเอง
.
“หากคุณประสบปัญหาการหนาวจนนอนหลับไม่สนิท รู้สึกนอนไม่เต็มอิ่มอยู่เสมอเมื่อต้องไปออกแคมปิ้ง จะดีกว่าไหมถ้ามีตัวช่วยให้คุณนอนหลับเต็มอิ่มตลอดคืน พร้อมสำหรับกิจกรรมสนุก ๆ ในเช้าวันใหม่ ด้วยถุงนอน ABC ที่มีฉนวนความร้อนหนา 1 นิ้ว ช่วยให้ร่างกายของเราสะสมความร้อนได้ดีขึ้น ทำให้นอนหลับสบายตลอดคืน”
ตัวอย่างการใช้ FAB/ BAF กับธุรกิจจริง.
@ninjakantalad แต่งประโยคปิดการขายง่ายๆ ด้วย FAB Part 2 ##นินจาการตลาด ##การตลาดออนไลน์ ##tiktokuni ##รอบรู้เรื่องธุรกิจ ##fyp
♬ Slam Dunk (Full) - Jonathan Paulsen
ฝากทิ้งทายกันอีกสักหน่อยนะครับว่า การใช้หลัก FAB ในการเขียนคำบรรยาย Product Features หรือคอนเทนต์อื่น ๆ นั้น ให้พูดถึงในมุมของลูกค้าก่อนเสมอ แล้วจึงตบท้ายให้เชื่อมโยงเข้ากับสินค้าหรือบริการของเรา เพื่อไม่ให้คนอ่านรู้สึกว่าโดนยัดเยียดขายของอยู่ตลอดเวลา
แนวทางการทำการตลาด
ใครที่ดูแล้ว มีความสนใจสำหรับการทำคอนเทนต์ที่อยากจะหาไอเดียใหม่ ๆ และเรื่องนี้น่าจะเป็นประโยชน์
แต่ก็ยังติดปัญหาเรื่องการออกแบบตัว Ads โฆษณาว่าจะทำคอนเทนต์อย่างไรให้โดนใจลูกค้าให้หยุดดูโฆษณาที่เราเสียเงินยิงไป หรือแม้แต่อยากทำให้ค่าโฆษณาของเราประหยัดขึ้นไปอีก อ่านข้างล่างเลยครับ
แจกฟรีเทมเพลตช่วยเขียนแคปชั่นและสร้างตัวอย่าง Mockup โฆษณา แบบที่ไม่เคยมีใครทำให้มาก่อน แต่นินจาการตลาดจัดให้
ยังมีเทคนิคการตลาดที่น่าสนใจอีกมากมายให้คุณได้เรียนรู้ก่อนคู่แข่งของคุณ ถ้าหากคุณเป็น “เจ้าของธุรกิจ” เรายังมีอีกหลากหลายกลยุทธ์ ให้คุณได้เรียนรู้ แต่ถ้าหากคุณเป็น “ลูกค้า” คุณจะได้รู้ว่านักการตลาดนั้น ดึงเงินไปจากกระเป๋าคุณได้อย่างไร?
กับ คอร์ส “10x Profits with Marketing&Sales” ที่จะรวมกลุ่มนักเรียนที่เป็นเจ้าของกิจการออนไลน์ไว้ใน OpenChat ทีมีชื่อเดียวกับคอร์สเลย โดยจะมีแจ้งอัปเดตความรู้การตลาดใหม่ ๆ ให้ทุก ๆ เดือนครับ
.
จะบอกว่า… คอร์สนี้เรียนฟรีนะ!!
คุณจะได้รู้ถึงเทคนิคการตลาด จนทำให้คุณสามารถสร้างกำไร 10 เท่าได้ เพียงแค่ต้องรู้และเปลี่ยนกลยุทธ์ คลิกเพื่อเข้าร่วมกลุ่มไปรอเรียนพร้อมกันได้เลย
