Strategy

เปิดไอเดียการตลาดแบบกล่องสุ่ม ช่วยระบายสินค้าค้างสต็อคได้จริงเหรอ?

ไอเดียการตลาด “กล่องสุ่ม” มิติใหม่แห่งการขายสินค้า เปลี่ยนสินค้าที่ขายไม่ออก ให้เป็นสินค้าที่คนต้องการ และร้านค้านั้นจะเป็นคนสุ่มให้ โดยการตลาดที่มาในรูปแบบกล่องสุ่มในตอนนี้ถือเป็นอะไรที่ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อย ๆ

ส่วนใหญ่ก็จะเป็นการมัดรวมสินค้าหลาย ๆ ชิ้นมารวมกัน โดยที่ผู้ซื้อจะไม่รู้เลยว่าเปิดมาแล้วจะได้อะไรบ้าง ซึ่งการตลาดแบบกล่องสุ่มมันก็ไม่ได้จำกัดว่าจะต้องเป็นของใช้อย่างเดียว จะเป็นของเล่น เครื่องสำอาง หรือแม้แต่อาหารทะเลก็สามารถทำได้

อ่านต่อ

ใครอยากชมรูปแบบคลิปที่นินจาการตลาดเล่าเอาไว้ ก็กด Play ได้เลย ส่วนใครอยากอ่านเป็นบทความ ก็เลื่อนลงไปด้านล่างเลยครับ

ซึ่งถ้าหากมองโดยรวมแบบทั่วไป ก็จะรู้สึกว่ามันเป็นแค่การขายของเพื่อสร้างความตื่นเต้นเท่านั้น แต่จริงแล้ว ๆ มันอาจจะเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ช่วยทำให้ยอดขายนั้นเพิ่มขึ้น และยังช่วยระบายสินค้าที่ขายไม่ค่อยดี หรือค้างสต็อกได้อีกด้วย ที่มาที่ไปของมันเป็นอย่างไร อยู่ดี ๆ มันกลายมาเป็นกระแสได้ยังไง ? และทำไมคนถึงให้ความสนใจกับสินค้าที่ตัวเองไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะได้อะไร และจะชอบมันหรือเปล่า ? วันนี้นินจาการตลาดจะมา #สรุปให้ในโพสต์เดียว

1. กล่องสุ่ม มันก็เหมือนกับการจัดโปรโมชั่น โดยการนำสินค้าหลาย ๆ ตัวมารวมกันไว้ในกล่องโดยที่ผู้ซื้อไม่รู้ว่าเปิดกล่องออกมาจะเจอกับสินค้าอะไรบ้าง แต่จะรู้แค่ว่า ของในกล่องนั้นรวมกันแล้วมีมูลค่าเท่าไหร่ นี่แหละคือ เอกลักษณ์ของกล่องสุ่ม ซึ่งหลายคนก็คงรู้สึกสงสัยว่า ทำไมคนเราถึงยอมเสียเงิน เพื่อได้ของที่เราไม่รู้ว่ามันคืออะไร ไม่รู้ว่ามันจะดี หรือเราจะชอบหรือเปล่า

2. ซึ่งนี่แหละครับ คือเสน่ห์ของกล่องสุ่ม คือ ความไม่รู้ว่ามันคืออะไรนี่แหละครับ มันถึงดึงดูดให้ลูกค้าหันมาสนใจเป็นจำนวนมาก เพราะมันได้ลุ้น เรื่องนี้ได้เคยถูกอธิบายถึงพฤติกรรมของมนุษย์ไว้ในการศึกษาของ Scott Redick ที่เผยแพร่ลงใน Harvard Business Review ว่า “ความเซอร์ไพรส์” เป็นหนึ่งในเครื่องมือการตลาดที่ทรงพลัง

3. โดยคุณ Scott Redick ได้ วัดการเปลี่ยนแปลงการทำงานของสมองมนุษย์ในการตอบสนองสิ่งเร้าที่น่าพึงพอใจ และได้ผลลัพธ์ว่า สมองตอบสนองมากที่สุด ตอนที่ได้รับตัวแปรที่คาดเดาไม่ได้ ซึ่งงานวิจัยฉบับนี้ได้สรุปไว้ว่า “มนุษย์ได้ถูกออกแบบมาให้ กระหายหาสิ่งที่ไม่คาดคิด” เช่น การเซอร์ไพรส์วันเกิด หรือเซอร์ไพรส์ขอแต่งงาน ทั้งที่บางคู่รัก ก็อาจจะตกลงกันแล้วว่าจะแต่งงานกัน แต่เรื่องเซอร์ไพรส์ก็ยังช่วยให้มนุษย์เรารู้สึกดีและตื่นเต้นได้อยู่เสมอ

4. ในขณะเดียวกัน งานวิจัยฉบับนี้ ยังได้ยกตัวอย่างธุรกิจ ที่ใช้ “ความเซอร์ไพรส์” มาเป็นเครื่องมือการตลาดในลักษณะ “กล่องสุ่ม” อย่าง Birchbox บริการกล่องเครื่องสำอาง แบบ Subscription ซึ่งทาง Birchbox จะเป็นผู้คัดเลือกสินค้าจากแบรนด์ต่าง ๆ มารวมไว้ในกล่องประมาณ 5-6 ชิ้น แล้วส่งให้ลูกค้า โดยที่ลูกค้าจะไม่รู้ล่วงหน้าว่า ข้างในกล่องนั้น มีสินค้าอะไรอยู่บ้าง ที่น่าสนใจคือ โมเดลธุรกิจแบบ Birchbox นี้ยังสามารถสร้างรายได้กว่า 1,000 ล้านบาท และมีสมาชิกกว่า 1 ล้านคน ใน 6 ประเทศ ดังนั้น Birchbox จึงกลายเป็นหนึ่งในกรณีศึกษาที่ช่วยยืนยันว่า การตลาดในลักษณะนี้นั้นประสบความสำเร็จ และใช้ได้จริง ๆ

5. สำหรับการทำการตลาดแบบกล่องสุ่มส่วนมากที่เราเห็นก็จะมีอยู่ 2 แบบ แบบแรก แบรนด์หรือร้านค้านั้น ๆ นำสินค้าที่ตัวเองมีอยู่มาทำกล่องสุ่มเอง บางแบรนด์อาจจะเลือกจับคู่สินค้าที่มีความต้องการในตลาดค่อนข้างสูง ปะปนไปกับสินค้าที่อยากแนะนำให้ลูกค้าทดลองใช้ หรือเรียกว่า สินค้ารุ่นที่ขายไม่ออกนั่นเอง พวกสินค้าตกรุ่น แต่ในบางกรณี กล่องสุ่มก็อาจเป็นการรวบรวมสินค้าทั่ว ๆ ไป ที่เมื่อนำมาขายเป็นเซตแล้วมีราคาถูกลงกว่าการซื้อแยกชิ้นนั่นเองครับ

6. แบบที่ 2 ร้านที่เป็นตัวกลางที่รวบรวมสินค้าจากหลาย ๆ แบรนด์ ร้านเหล่านี้ จะใช้วิธีรวบรวมสินค้าจากแบรนด์ที่เป็นพาร์ตเนอร์ อย่างในกรณีของ Birchbox ที่ผมได้บอกไปในช่วงก่อนหน้านี้ ก็มีการร่วมมือกับพาร์ตเนอร์กว่า 500 แบรนด์ หรือบางกรณี ตัวกลางเหล่านี้ก็อาจใช้วิธีซื้อสินค้าในขณะที่กำลังลดราคามาเก็บไว้ แล้วหลังจากนั้นจึงนำมาจัดลงกล่องสุ่ม และระบุว่าสินค้าในกล่องมีมูลค่าเท่าไร จากการคิดตามราคาเต็มของสินค้าทั้งหมด

7. แต่ทั้งหมดที่ผมบอกไปก็เป็นเพียง “ส่วนหนึ่ง” ของการทำการตลาดโดยใช้กล่องสุ่มเท่านั้น บางกิจการอาจมีเบื้องหลังการจัดรูปแบบกล่องสุ่มที่แตกต่างกันออกไป เพื่อให้เข้ากับรูปแบบของแต่ละธุรกิจ และปรับให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าของตัวเอง

8. ซึ่งแม้ว่าสินค้าแบบกล่องสุ่มส่วนใหญ่ จะเป็นสินค้าลดราคาหรือสินค้าค้างสต็อก แต่จริง ๆ แล้ว กล่องสุ่มก็ยังมีข้อดีอีกมากมาย ทั้งสำหรับผู้ซื้อและผู้ขายเอง เช่น ในมุมของผู้ซื้อหรือลูกค้า ที่นอกจากจะรู้สึกตื่นเต้น สนุก และลุ้นที่จะได้เปิดดูสินค้าข้างในแล้ว กล่องสุ่มยังทำให้ลูกค้าได้ค้นพบ และลองอะไรใหม่ ๆ ที่ปกติอาจไม่คิดมาก่อนว่าจะซื้อ

9. สำหรับในมุมของผู้ขาย กล่องสุ่มยังช่วยให้พวกเขาไม่ต้องกำจัดสินค้าทิ้ง ทั้ง ๆ ที่สภาพสินค้าก็ยังดีอยู่ แต่ถ้าจะให้เก็บไว้ในสต็อก และรอจนกว่าจะขายหมด ก็อาจใช้เวลานาน และมีค่าเก็บรักษาที่เป็นต้นทุนต้องจ่ายอยู่เรื่อย ๆ

10. และข้อดีอีกอย่างหนึ่งนะครับ ของการทำการตลาดแบบกล่องสุ่ม ก็คือ แบรนด์สามารถขายสินค้าหลาย ๆ ชิ้นได้จากในออเดอร์เดียว และบางครั้งอาจทำให้ยอดการใช้จ่ายต่อครั้งสูงกว่าปกติได้ด้วย

“กล่องสุ่ม” ก็ดูเหมือนจะเป็นหนึ่งในเทคนิคการตลาดที่สร้างทั้งความสนุกและความคุ้มค่าให้กับผู้บริโภค รวมทั้งในทางกลับกัน กล่องสุ่มก็ยังเข้ามาเป็นตัวช่วยกระตุ้นยอดขายให้กับกิจการได้ด้วย แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นนะครับ กล่องสุ่มก็ยังเป็นหนึ่งในสินค้าที่ต้องอาศัยความจริงใจของผู้ขายด้วยเช่นกัน ว่าพวกเขาจะใส่สินค้าอะไรลงไปให้กับผู้ซื้อบ้าง แม้ว่าผู้ซื้อจะไม่มีทางรู้จนกว่าจะได้เปิดกล่อง แต่ก็ไม่ควรเอาเปรียบผู้ซื้อ เพราะไม่เช่นนั้น ลูกค้าก็อาจจะไม่กลับมาซื้อสินค้าซ้ำอีกเป็นครั้งที่สองอย่างแน่นอนครับ