รู้หรือไม่ว่า... . การเริ่มทำธุรกิจออนไลน์จากคนยุคเก่าที่ทำธุรกิจออฟไลน์เดิมอยู่แล้ว ได้เปรียบกว่าธุรกิจจากคนยุคใหม่ ที่เริ่มต้นใหม่ด้วยการพึ่งพิงออนไลน์อย่างเดียวแบบ 100% ถ้าคุณอยู่ในจุดที่ขาย Offline แล้วกังวลกับการก้าวเข้ามาสู่การขาย Online อยู่.
ฟังผมนะครับ.
.
ผมเคยเจ็บใจมาแล้วที่เคยตั้ง Mindset ผิด และไม่เริ่มลงมือลุย Online อย่างตั้งใจสักที จนเสียโอกาสดีๆ ไปมากมาย
.
ถือว่าเป็นประสบการณ์ที่น่าจดจำเรื่องหนึ่งของการทำธุรกิจเลยทีเดียว ซึ่งวันนี้จะมาเล่าให้ฟังโดยแบ่งให้เป็น 4 เรื่องที่มักจะเป็นข้ออ้าง ข้อกังวล หรือข้อปัญหาที่ SME เหล่านั้นมีในใจ
1. ต้องเปลี่ยนแปลงอะไรเยอะเลย กลัวจะได้ไม่คุ้มเสีย.
.
เอาจริงๆ นะธุรกิจที่มี Process ธุรกิจเดิมอยู่แล้ว ใช้มาหลายๆ ปีแล้ว นี่แหล่ะที่ได้เปรียบกว่าธุรกิจเกิดใหม่ของคนรุ่นใหม่ที่เน้นออนไลน์ทันทีเลย
.
เพียงแค่ต้องทำความเข้าใจ Channel ใหม่ที่มีอยู่เยอะมากในตอนนี้ อย่างช่องทางการตลาดออนไลน์ให้ถ่องแท้เท่านั้นเอง
.
บางกิจการ ปรับหรือเพิ่มแค่บางกระบวนการ ก็รุ่งพุ่งแรงแล้ว
.
ยกตัวอย่าง
.
เพิ่มเว็บไซต์ ปรับเนื้อหา จากที่เคยมีแต่เซลถือโปรชัวรไปขายของ แล้วทำไมไม่เอาข้อมูลในโบร์ชัวร์ หรือจากการอธิบายของเซลที่พูดอยู่เป็นประจำ ไปลงเว็บซะล่ะ..?
.
แค่นี้เราก็สามารถจะดักลูกค้าบางรายที่ค้นเข้ามาเจอเราได้แล้ว ซึ่งทำให้ดี เผลอๆ จะได้ใจลูกค้าไปก่อนล่วงหน้าด้วยซ้ำ ล่วงหน้ายังไง ก็ล่วงหน้าก่อนที่เซลจะไปพบ แต่ลูกค้ามีความคุ้นเคยกับแบรนด์แบบไม่ทันได้รู้ตัวเองด้วยซ้ำไง
.
เคล็ดลับที่ผมอยากจะเล่าให้ฟังอันนึง ลองเอาไปใช้เลยครับ ไม่หวงด้วย ขอบอกว่าช่วยทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นๆ ในแต่ละเดือนที่เลื่อนผ่านไปเลยครับ (แต่ต้องทำอย่างจริงจังนะครับ)
.
สิ่งที่อยากให้ก็คือ หากมีคำถามจากลูกค้าที่ถามคำถามต่างๆ เกี่ยวกับสินค้าและบริการของเรามา แล้วคำถามเหล่านั้น เป็นคำถามที่ซ้ำๆ ในเรื่องเดิมๆ อยู่เรื่อยๆ สิ่งที่ควรทำเป็นอย่างยิ่งเลยก็คือ จงไปนำเอาคำอธิบายที่คุณหรือทีมงานคุณได้อธิบายให้ลูกค้าฟังเป็นฉากๆ เหล่านั้น ไปเขียน Content ลงเว็บ หรือ Facebook ซะ ให้เป็นเนื้อหาในเชิง Educate ไปเลย
.
สิ่งที่คุณจะได้มีอยู่หลายประการเลยครับ เช่น เวลามีใครมาถามคำถามนี้อีก ก็เอาลิงค์เว็บส่งไปให้เค้าเลยครับ อาจจะอธิบายเบื้องต้นเล็กน้อย แล้วจบท้ายว่า มีข้อมูลน่าสนใจให้อ่าน ถ้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ยิ่งหากเป็นลูกค้าที่คุยกันทางออนไลน์อย่าง Facebook Inbox หรือ LINE@ แล้ว ยิ่งดีเลยคับ เพราะส่งง่าย และลูกค้าเองก็พร้อมอ่านอยู่แล้วจากพฤติกรรมที่ใช้ออนไลน์มาทักคุย
.
ยิ่งมีการกดเข้าไปดูหน้านั้นๆ เพื่ออ่านข้อมูลบ่อยๆ ยิ่งทำให้เว็บเรามีโอกาสการติดอันดับ SEO อีกด้วย
.
นอกจากนี้ เนื้อหาเหล่านั้น จะกลายเป็นเนื้อหาที่ช่วยทำให้ทีมงานในองค์กรธุรกิจของคุณเป็นปึกแผ่นหนึ่งเดียวมากขึ้นอีกด้วย เพราะเนื้อหาที่ลงอยู่ในเว็บไซต์สามารถกลายเป็นเนื้อหาที่ให้พนักงานต่างๆ ทั้งใหม่และเก่า เข้าใจภาพเดียวกันได้อย่างดีเยี่ยม
.
เข้าข่ายสุภาษิตที่ผมแต่งขึ้นมาเองอันนี้เลย “จับปลามือเดียว ได้นกสามตัว…” คือทำเรื่องหนึ่งเล็กๆ ด้านเดียว แต่ไปได้ประโยชน์อีกหลายๆ เรื่อง ที่ไม่คิดว่ามันจะเกี่ยวข้องกัน…
.
เชื่อดิ่ สิ่งดีๆ เกิดขึ้นแน่นอน หากทำตามที่แนะนำ ทั้งยอดขาย และทีมงานที่เข้มแข็ง
2. ไม่รู้จะเอา Content อะไรมาเสริฟกลุ่มเป้าหมายดี.
.
พนักงานขายหรือพนักงานเก่าๆ เก๋าๆ เก่งๆ ที่คุณมีอยู่… เหล่านี้คือผู้ผลิต Content ตัวพ่อของแบรนด์เลย
.
ยอมรับกันใช่ไหมว่า ยุคนี้เป็นยุคที่ SME อย่างเราๆ ต้องเป็นผู้ผลิตเนื้อหาป้อนเข้าสู่ออนไลน์ ยิ่งใครมีเนื้อมากๆ และมีความถี่มากพอ (เนื้อหาต้องดี มีประโยชน์ด้วยนะ) ก็จะทำให้ครองใจผู้บริโภคได้ แบรนด์ถูกจดจำ และมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการสื่อสารการตลาดมากด้วย
.
ซึ่งนั่นก็เป็นปัจจัยหลัก ที่กลายเป็นปัจจัยพื้นฐานของกิจการที่จะใช้เครื่องมือทางการสื่อสารการตลาดดิจิทัล จะใช้เป็นตัวขับเคลื่อนให้เกิดการติดตามและยอดขายของกิจการในช่องทางนี้ด้วย
.
ซึ่งปัญหาใหญ่เรื่องหนึ่ง ที่กิจการยุคเดิมติดกันมากๆ เลยก็คือ ปัญหาที่ไม่รู้ว่าจะเอา Content ที่ไหนมาเสริฟให้กับกลุ่มเป้าหมายได้เสพกัน
.
โดยลืมมองไปว่ากิจการของเรา ยิ่งผ่านร้อนผ่านหนาวมานานมากเท่าไหร่ ยิ่งผ่านการเก็บเกี่ยวประสพการณ์ความรู้มามากขึ้นเท่านั้น
.
เช่น ช่างซ่อมรถยนต์บางคน แค่เพียงแต่ได้เห็นรถขับเข้าอู่มา แล้วได้ยินเสียงเครื่องยนต์ที่ดังผิดปกติไปเล็กน้อยขณะขับเข้ามาโดยที่ยังไม่ทันได้จอดสนิทดี ก็สามารถประเมินได้เลยว่า รถคันนี้มีอาการอะไร และต้องจัดการกับมันได้อย่างไร ได้อย่างน่าอัศจรรย์
.
เรื่องเหล่านี้เป็นเรื่องพื้นฐานที่ SME ส่วนใหญ่มองข้ามไปจริงๆ คิดแต่เพียงว่ามันน่าจะเป็นเรื่องที่ใครๆ ก็รู้ทั้งหมดแล้ว ไม่น่าจะมีใครอยากฟัง อยากสนใจ หากนำเอามันมาทำเป็น Content
.
ทั้งๆ ที่จริงแล้ว นั่นจะกลายเป็นมุมมองความรู้ที่ดีมากๆ สำหรับกลุ่มเป้าหมายของกิจการของเรา
.
“เรื่องธรรมดาๆ ที่เราคิดว่าไม่สำคัญอะไรมาก อาจกลับกลายเป็นเรื่องยิ่งใหญ่สำหรับใครบางคน”
เรื่องนี้บอกได้เลยครับว่า ธุรกิจเกิดใหม่ไม่มีสิ่งนี้ ถ้ามีก็คงต้องใช้ต้นทุนในการได้มาที่มากกว่าธุรกิจยุคเก่าๆ อย่างเรา
.
ดังนั้นแล้ว จุดแข็งของกิจการออฟไลน์ที่เคยแต่ค้าขายผ่านหน้าร้าน หรือพนักงานขาย หรือทางโทรศัพท์ นั้น มีอยู่กระจายทั่วไปในแผนกต่างๆ ของสำนักงาน เพียงแต่เราต้องรู้จักมองหามัน และมองให้ออกมาเป็น Content ให้ได้
3. ยอดค้าง Stock ขายไม่ออก ไม่รู้จะระบายอย่างไร.
.
มองว่าเป็นปัญหามันก็จะเป็นปัญหาต่อไปนะ ถ้ามองให้ดีๆ ก็สื่อออนไลน์นี่แหล่ะ เป็นแหล่งระบายสินค้าชั้นดีแห่งหนึ่งเลยทีเดียว เพราะมีคนที่เป็นลูกค้ารอเราอยู่เยอะเต็มไปหมด เพียงแต่เราต้องหาให้เจอเท่านั้นเอง ซึ่งเดี๋ยวจะเล่าให้ฟังต่อในข้อที่ 4 นะ สำหรับเรื่องการหาลูกค้า
.
ถ้ามองในแง่ดีตรงนี้ ในฐานะของผู้ขายสินค้าเราจะมีโอกาสรับเงินสดเข้าธุรกิจได้มากเลยทีเดียว หากการระบายสินค้า Dead Stock บนโลกออนไลน์ทำได้สำเร็จ
.
เรื่องนี้ไม่ใช่เรื่องยากเกินไปสำหรับ SME อย่างเราๆ นะครับ ที่จะนำเอาสินค้าที่มีใน Stock ไประบายผ่านช่องทางออนไลน์ ซึ่งผมเองไม่อยากให้มองประเด็นเรื่องของการลดราคามาเป็นสิ่งดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาซื้อจนมากเกินไปนะครับ แต่สิ่งที่ควรต้องมองให้มากๆ และต้องทำให้เกิดขึ้นให้ได้ คือ เรื่องของการสื่อสารให้ตรงใจกลุ่มเป้าหมาย
.
ของที่เราจะระบายขาย มีคนอยากได้อยู่เสมอ แต่ต้องหาให้เจอ และช่องทางออนไลน์เป็นหนทางหนึ่งที่จะช่วยให้คุณหาเจอเร็วกว่าช่องทางอื่นๆ
.
เริ่มต้นจากการสร้างฐานลูกค้าบนออนไลน์ขึ้นมาก่อนด้วย Content ดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย โดยใช้วิธีการตามข้อ 2 ซึ่งเป็นต้นทุนที่ดีของ SME อย่างเราๆ อยู่แล้ว กับพนักงานหรือทีมงานเก่าแก่ที่เต็มไปด้วยองค์ความรู้หลายหลาก และลึกซึ้ง ขอให้นำมันมาเล่าและสื่อสารกับลูกค้าให้ได้ดีเถอะ
.
ถ้าพูดได้ตรงใจลูกค้ามากพอ ยังไงก็มีคนสนใจ
.
สุดยอดเทคนิคคลาสสิค-สกิดต่อมซื้อของลูกค้า
สร้าง Content การขายด้วย FAB-Tree Diagram
“ยิ่งเก่า ยิ่งเก๋าประสบการณ์” ลองนั่งคุยกันดูครับกับทีมงาน แล้วลองมาวางกลยุทธ์การเขียน Content ดู อาจจะนำมาสื่อสารในมุมไหนก็ได้ที่สร้าง Awareness (การรับรู้) ทั้งมุมให้ความรู้ (Educate) หรือมุมที่ให้ความบันเทิง (Entertain)
.
หากสามารถสร้างการสื่อสารรับรู้ได้ดีมากพอ ของใน Stock ที่ค้างอยู่ ก็อาจจะไม่พอขายเลยก็ได้
4. จะหาลูกค้า Online มาจากไหน
.
อันนี้เป็นปัญหาและเป็นคำถามยอดฮิตของ SME ที่พยายามจะก้าวเข้ามาขายสินค้าผ่านช่องทาง Online เลย
.
ต้นทุนหนึ่งที่เป็นข้อได้เปรียบของ SME กลุ่มนี้ก็คือ เรามักจะมีการเก็บข้อมูลรายชื่อลูกค้าไว้อยู่เป็นจำนวนมาก ทั้งซื่อ ที่อยู่ เบอร์โทร และอีเมล์ แต่ไม่เคยนำมาใช้ประโยชน์ในการสื่อสารการตลาดออนไลน์เลย
.
เต็มที่..ก็ได้แต่ส่งอีเมล์ไปแจ้งข่าวสารหรือโปรโมชั่นต่างๆ ให้กับลูกค้าตามฐานข้อมูลเหล่านั้น ซึ่งจริงๆ เท่านี้ก็ถือว่าดีมากแล้วนะคับในมุมการสื่อสาร แต่จะดีกว่าไหม ถ้าเราสามารถเข้าถึงลูกค้าได้ในมิติที่เค้าชอบฝังตัวอยู่เสมอๆ อย่างเช่นใน Social Media อย่าง Facebook
.
คุณรู้หรือไม่ครับว่าโลกดิจิทัลออนไลน์นั้น การที่คุณมีรายชื่อ ที่อยู่ เบอร์โทร และอีเมล์ มากในปริมาณหนึ่ง คุณสามารถทำการสื่อสารการตลาดเชิงรุกโดยการใช้เครื่องมือบนโลกดิจิทัลได้เลย
.
เช่น เครื่องมือหนึ่งใน Facebook ที่เรียกว่า Custom Audience
.
เราสามารถนำเอาข้อมูลลูกค้าของเรามาให้ Facebook ช่วยคัดกรองออกมาเป็นผู้ใช้งาน Facebook ได้ และเมื่อคัดออกมาได้แล้วนั้น กลุ่มคนเหล่านั้นจะกลายเป็นผู้ที่เราสามารถที่จะส่งโฆษณาที่เหมาะสมไปคอยแสดงผลให้เค้าได้ตลอดเวลา ทีนี้ก็ขึ้นอยู่กับว่าเราจะเลือกวางกลยุทธ์การสื่อสารแบบไหน ให้เหมาะกับลูกค้ากลุ่มนั้นๆ ส่งได้อย่างพอดีๆ ไม่มาก ไม่น้อย และไม่ดูเป็นการรบกวนจนเกินไป
.
อยู่เฉยๆ ก็ไม่ได้ยอดนะ ทำอะไรสักอย่างเถอะ อย่างที่แนะนำไปก็ได้ผลดีมากทีเดียว
.
Facebook สามารถรับไฟล์ CSV หรือ จะคัดลอกข้อมูลส่งให้ Facebook ในการคัดกรองก็ได้ ซึ่งได้ทั้ง ชื่อ นามสกุล เบอร์โทร อีเมล์ ที่อยู่ ฯลฯ โดย Facebook จะทำการค้นหาผู้คนที่มีข้อมูลตรงกับข้อมูลที่เราส่งให้ หากตรงก็จะได้ก้อน Audience มาก้อนนึง ซึ่งรู้แต่จำนวนนะ แต่ไม่สามารถรู้ได้ว่าเป็นใครบ้าง
.
เช่น โยนข้อมูลลงไปให้ Facebook คัดเลือก 5,000 รายชื่อ ซึ่งในนั้นมีทั้ง ชื่อ นามสกุล เบอร์โทร ที่อยู่ ฯลฯ ผลที่ออกมาอาจมีแค่เพียง 2,000 คนเท่านั้น (จะมากน้อยก็ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่มีนั้น ตรงกับส่ิงที่ลูกค้าได้เคยให้ข้อมูลกับ Facebook แค่ไหน) ที่จะกลายเป็น Audience ที่สามารถยิงโฆษณาสื่อสารกลับไปได้
ซึ่งนั่นเราเรียกมันว่า Custom Audience (ประเภทไฟล์ลูกค้า)
.
ลองคิดเล่นๆ ในใจนะครับ หากสมมติว่า เราใช้เงิน 40 บาท สามารถที่จะเข้าถึงผู้คนด้วยการโฆษณาได้ 2,000 คน คุณจะเลือกใช้วิธีการตั้งค่าโฆษณาแบบไหน
.
1. เลือกกลุ่มเป้าหมายใหม่ จาก เพศ อายุ พื้นที่ ความสนใจ ที่ Facebook มีฟังก์ชั่นนี้ให้ใช้ในการเช็ตโฆษณาระดับชุดโฆษณา (Ad set) ซึ่งเงิน 40 บาทข้างต้นนั้น สามารถเข้าถึงผู้คนที่เราเลือกไว้ได้ 2,000 คน
.
2. ยิงโฆษณาไปยัง Custom Audience 2,000 คน ที่ได้จากรายชื่อฐานลูกค้าที่เคยซื้อสินค้า โดยใช้เงิน 40 บาทเท่าๆ กัน
.
แน่นอนแบบที่ 2 นั้นเป็นวิธีที่น่าสนใจมากเลยทีเดียว มีโอกาสในการสร้างยอดขายบนออนไลน์ หรือไม่ก็สามารถเรียกความสนใจเพื่อมาปิดการขายผ่านออฟไลน์ (หน้าร้าน หรือเซล) อย่างที่คุณถนัดได้ง่ายดายขึ้นมาก
Custom Audience และเครื่องมือการยิงโฆษณาตัวอื่นๆ ที่ถ้าใช้เป็น จะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดี ด้วยต้นทุนที่ประหยัดกว่าที่เคยทำ.
.
ยังมีฟังกชั่นที่หลังบ้านของ Facebook Ads ให้เลือกใช้อีกเยอะมากที่ SME ยังไม่รู้จักหรือรู้จักแต่ยังใช้ไม่เป็นกัน เช่น ฟังก์ชั่น Lookalike Audience (กลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน) ซึ่งเป็นการขยายฐานลูกค้าที่มีโอกาสสูงในการปิดการขายให้มีจำนวนขยายมากขึ้นจากฐานเดิมที่มีอยู่ไม่กี่คน ซึ่ง Facebook จะรวบรวบและจัดหาให้มากสุดถึง 5 ล้านคน
.
อันนี้เอามาต่อยอดกับ Custom Audience ได้ดีมากๆ เลย
.
ใครที่สนใจและอยากทำเป็นทั้งระบบ แนะนำไปเรียนรู้เพิ่มเติมได้จากคอร์สนี้ครับ คลิกเข้าไปอ่านรายละเอียดได้เลย
สำหรับใครที่ต้องการฟังเป็นคลิปที่ผมได้ LIVE เอาไว้ ก็สามารถรับชมรับฟังได้ทางนี้เลยครับ
.
จากเฟซบุ๊กแฟนเพจ นินจาการตลาด
ติดตามอ่านความรู้ด้านกลยุทธ์การตลาดได้ในบทความครั้งต่อไป
กับ อ.ออดี้ – กิตติชัย ได้ใน Blog ของ นินจาการตลาด ที่นี่…
